SaaSの料金プランを
設計するときの考え方

プラン表を作ろうとして、金額のところで止まっていませんか

サービスの中身は決まった。画面も動く。あとは料金を決めるだけ——というところで手が止まる。よくある止まり方です。安すぎれば続かず、高すぎれば誰も入口に立たないという板挟みが、金額を決める手を重くします。

結果として、他社のプラン表を見比べて「だいたいこのくらい」で3つ並べることになります。数字は埋まりますが、あとから「なぜこの金額なのか」を説明できず、値上げも値下げも判断できなくなります。

決めるべきは金額ではなく「何で課金するか」

料金プランがまとまらないとき、詰まっているのはたいてい金額ではありません。何が増えたらお金をもらうのか——課金の軸が決まっていないことが原因です。

軸が決まっていないと、金額に根拠が持てません。逆に軸さえ決まれば、金額は「原価がここで増えるから、この単位で受け取る」という形で説明できるようになります。使う人が増えるほどコストが増えるサービスなら人数、保存量に比例するならデータ量、送信のたびに外部サービスへ払うなら件数。自社のコストが増える理由と、課金の軸を揃えるのが出発点です。

軸を1つに絞り、増えたら払う形にする

どれが正解かではなく、コストの増え方で選ぶ

課金の軸に優劣はありません。判断の基準は「自社のコストがどう増えるか」と「利用者にとって払う理由が分かりやすいか」の2つです。

原価から逆算する4ステップ

他社を真似た場合と、原価から組んだ場合

料金プランは、一度決めたら終わりの数字ではありません。使われ方が分かるたびに見直せる形にしておくことが、最初に作るべき設計です。軸を1つに絞り、上限をコストの段差に合わせ、改定の余地を残す。この3点を押さえておけば、あとから何度でも調整できます。