SaaSの無料トライアルから
有料化につなげる設計

トライアルの申し込みはあるのに、有料化されずに終わっていませんか

SaaSの無料トライアルは、申し込みを集める入口としてはよく機能します。ところが、申し込んだ人の多くが数回ログインしただけで使わなくなり、期間が終わって自然に離れていく、という結果になりがちです。

このとき、料金が高いのか、機能が足りないのかと考えがちですが、実際には価値を感じる前にトライアルが終わっていることが多くあります。申し込みから有料化までの道のりを、最初から設計しておく必要があります。

原因は、「価値を感じる瞬間」までの距離が長すぎること

利用者が有料化を決めるのは、「これは自分の仕事に役立つ」と感じた瞬間を経験したときです。たとえば予約管理なら最初の予約が入ったとき、請求書作成なら最初の請求書が出来上がったときです。

トライアルの設計でやるべきことは、登録からこの瞬間までの手順を減らし、途中で止まった人に声をかけることです。機能の説明を増やすより、最初の成功体験に早くたどり着いてもらう方が有料化につながります。

トライアルを有料化につなげる5つのポイント

期間限定・機能制限つき無料・デモ申し込み型の比較

「無料で試してもらう」形にもいくつか種類があります。サービスの性質に合わせて選びます。

設定が少なくすぐに価値を感じられるサービスなら、期間限定の無料で十分です。一方、業務の流れに深く入り、初期設定に手間がかかるサービスでは、利用者が一人で試しても成功体験までたどり着けないことがあります。

その場合は、担当者がデモや初期設定を手伝う形を組み合わせる方が有料化しやすくなります。どの形がよいかは、実際に試作品を触ってもらって、どこで手が止まるかを見ると判断できます。試作での検証の進め方はSaaSのアイデアをMVPで検証する進め方で解説しています。

トライアルの流れを設計する4ステップ

期間を決めただけの場合と、流れを設計した場合

無料トライアルは、期間を決めて公開しただけでは有料化につながりません。最初の成功体験を1つ決め、そこまでの距離を縮めることが出発点です。試作の段階でこの流れまで組み込んでおくと、公開後の改善もしやすくなります。